Hoy quiero hablarte de un tema que salió ayer en una mentoría y creo que es una de las causas más frecuente de trabajar con poca rentabilidad: saber calcular bien tus precios. Y es que es una de las cosas mas importantes a la hora de tener un negocio de servicios con una facturación saludable.
Muchas veces, sobre todo al principio, ponemos precios mirando más de puertas afuera del negocio que de puertas adentro. Lo hemos hecho todas pero créeme, es un grave error. Frases como “la competencia cobra tanto” o “en mi ciudad se cobra x” no pueden mandar en tu cuenta de resultados.
No me malinterpretes, claro que es importante conocer los precios en los que se está moviendo el sector en tu localidad o ámbito. Y también es importante que decidas dónde quieres posicionarte tú, si en el más alto, medio o bajo de ese nivel de precios.
Sin embargo, eso es una cosa y otra muy distinta es definir los precios siguiendo pura y exclusivamente lo que ves en el mercado, así, “al tuntún”.
Necesitas poder poner tus precios de forma estratégica para TU negocio. Saber por qué cobras eso, con qué criterio y que esos precios resulten en una facturación saludable.
A qué me refiero cuando te hablo de facturación saludable
Para mi, la cifra de facturación sin más no es indicativo de éxito. Si me has leído en otros artículos quizá conozcas ya mi postura (aquí no te hablaré de «llegar a las x cifras», sino de que tu facturación sea sostenible económica y energéticamente).
Porque puedes estar trabajando un montón y generando ingresos, pero si no sabes cuánto te cuesta operar, no sabes si de verdad estás siendo rentable o si en realidad estás regalando tu trabajo.
Creo que la facturación es señal del interés de los clientes por tu servicio y eso es estupendo. Pero necesitamos que esa cifra implique mucho más que eso.
Cuando te hablo de una facturación saludable para el negocio (y para ti) me refiero a que con lo que facturas seas capaz de cubrir tus costes, pagarte el sueldo que te hayas estipulado y que además te quede un margen de beneficio que te permita capitalizar el negocio y tener “oxígeno” para hacer mejoras o simplemente para poder reaccionar ante imprevistos sin tener que tocar tus ahorros personales.
Para que eso sea posible, no queda otra que calcular bien tus precios y conocer los números de tu negocio como la palma de tu mano.
Qué debes conocer para establecer bien tus precios
Calcular los precios cuando se vende un producto físico es muy diferente a cuando se vende un servicio.
Porque con un producto partes de un coste claro (coste de compra) le sumas la logística, tu margen y punto.
En cambio, ¿de dónde partimos cuando hablamos de servicios? Aquí la cosa parece más difusa pero en realidad es fácil: partimos de nuestro TIEMPO. Nuestro dato clave será nuestro coste/hora.
Tu coste/hora no es lo que «vale» la hora de una profesional como tú en el mercado. Ni tiene nada que ver con lo que cobra tu competencia. Tu coste/hora es tuyo y lo marca la estructura de tu propio negocio.
Por qué necesitas conocer tu coste/hora
Porque si no sabes cuánto te cuesta cada hora de trabajo, no puedes saber si tus precios realmente te permiten vivir de tu negocio. Así de simple.
Necesitas tenerlo claro para:
Dejar de adivinar tus precios: Porque ya no los sacas de lo que «te parece» o de lo que cobran otros, sino de lo que realmente necesitas cubrir para que el negocio funcione y te sostenga.
Cubrir tu propio sueldo: Porque tú también tienes que tener uno y no debe salir de «lo que sobra» (porque si no sobra te quedas sin sueldo…). Así que tus precios deberían darte un sueldo digno y realista que te permita vivir.
Dejar de sentir que si subes tus precios estás siendo «cara»: Porque vas a entender exactamente de dónde sale ese precio y que no es un capricho.
Tener un negocio sostenible a largo plazo: Porque cada nuevo cliente te va a sumar en vez de restar y por fin empezarás a ver frutos económicos que se noten en tu día a día.
Y sobre todo… conocer exactamente qué coste tiene tu trabajo te va a permitir tomar consciencia y poner límites.
Porque somos emprendedoras, amamos lo que hacemos y muchas veces perdemos la noción del tiempo cuando estamos de cabeza metidas dentro del proyecto de un cliente. ¿No te ha pasado? A mi sí, y al principio demasiadas veces.
Y ojo, entiéndeme, no estoy diciendo que tengas que convertirte en una “mezquina” de tu tiempo y no dar nada extra. Cada una aquí define sus límites y cómo quiere exceder las expectativas de sus clientes.
De lo que estoy hablando es de tomar consciencia. De que seas plenamente consciente de las horas que debería llevarte un proyecto en relación con lo que estás cobrando por él y entonces elegir libremente si quieres excederte y regalarle tiempo o no.
Porque sino, dar, dar y dar sin medir (y sin cobrar) te acaba pasando factura y te aseguro que es el camino más directo hacia la frustración y el burn out. Te lo digo por experiencia propia.
Cómo calcular tu coste/hora
Ahora bien, ¿cómo calculamos todo esto? La fórmula es sencilla.
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Suma todos los gastos de tu negocio.
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Agrega tu sueldo
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Divide esa cifra por las horas facturables a clientes
Ese es tu coste/hora.
Cuidado, una cosa importante aquí. Muchas emprendedoras piensan que como van a trabajar 8 horas al día, 5 días a la semana, entonces sus horas facturables son 40 a la semana. Pero eso es un error porque en la realidad, eso no pasa.
Para calcular tu coste/hora de forma realista, tienes que ser honesta con cuántas de esas 40 horas (si es que trabajas 40) son realmente facturables a clientes.
Para muchas emprendedoras de servicios, ese número estará entre las 15 y 25 horas semanales mas o menos. El resto son horas que usarás para gestión, marketing, administración… trabajo necesario que sostiene el negocio pero que no genera ingresos directos.
Para tenerlas cubiertas, el coste de esas horas de gestión del negocio también debe estar metido en lo que facturas a los clientes. Por eso no dividimos los gastos entre todas las horas trabajadas sino solamente entre las horas facturables, ¿me explico?
Cuidado con esto porque puede confundir y es importante para no poner precios que te hagan perder dinero…
Cómo vas a usar ese dato
Que conozcas tu coste/hora no significa que vayas a facturarle así a tus clientes.
Depende de cómo vendas tus servicios por supuesto, pero en mi caso por ejemplo, son muy contadas las ocasiones que facturo por horas. Lo más habitual es darle al cliente un presupuesto de honorarios por organizar su evento.
¿Entonces por qué es tan importante calcular este dato? Porque es una guía. Algo así como un semáforo que te indicará si vas bien o mal con ese presupuesto que estás pasando.
No te olvides del margen de ganancia
Otra cosa importante: tu coste/hora es eso, COSTE. ¡Ahí todavía no estás ganando nada! Simplemente estás cubriendo gastos, empatando. Y la idea no es tener un negocio para empatar, ¿no?
A partir de ahí, sumas tu margen de ganancia, el valor percibido de tu servicio, tu experiencia, tu propuesta diferencial, lo que el mercado está dispuesto a pagar… Tu coste/hora MAS todo eso te dará tus precios.
Es tu turno
Te propongo que hagas el ejercicio de hacer el cálculo. Con esa información, te aseguro que verás clarísimo qué decisiones debes tomar para hacer más rentable tu negocio.
Y no siempre será subir precios. Quizá puedas optimizar los gastos fijos o revisar tus sistemas de trabajo para que algo te lleve menos tiempo…
Este es el tipo de cosas que te ayudarán a convertirte en la planner estratégica que tu negocio necesita.
Ojalá no te haya liado mucho y esta info te sirva. 🙂
¡Hasta el próximo post!
Silvana
The Coffee Break
Una pausa para compartir, de emprendedora a emprendedora, experiencias y reflexiones para liderar con propósito nuestros negocios.
